El valor de publicación de una propiedad es uno de los principales factores que hay que tener presente para ser competitivo.
Es importante tener en cuenta que el acceso a la información por medio de portales especializados y clasificados en internet permite que los compradores calificados analicen las opciones que el mercado ofrece.
Pensemos en la lógica de los compradores. Primero determinan la zona y el presupuesto. Luego van a ir agregando filtros en cantidad de dormitorios, terreno, etc. Pero lo primero es ¿Qué puedo comprar en esta zona por esta plata?
De allí se desprenden todas las opciones disponibles, que hoy hay tantas que confunden. En primera instancia se realiza un barrido de todo eso y empiezan a valorar o como le llamo “hacer el ojo” es decir, mirar con criterio y descartar. Algunos avanzan un poco más, y generan visitas, entonces pueden calibrar muchísimo mejor sus criterios de búsqueda. Y como tampoco es una decisión simple, ya que probablemente sea para vivir por mucho tiempo o una inversión importante, les genera esas dudas en saber si es o no su futura casa o la mejor opción de inversión, y hace que sigan buscando o visitando. Solo para validar que esa sensación y decisión es la correcta. También puede ser que en esa búsqueda se den cuenta que con su presupuesto no lleguen a la superficie que necesiten y empiezan a ampliar la zona de búsqueda. Todo esto sucede en no menos de 60 a 100 días y generalmente es en privado.
Volviendo al lado de los vendedores. Hoy por hoy se dice que el mercado absorbe mensualmente entre el 1% y 2% de la oferta en promedio. Podemos decir que considerando la zona y las características, de cada 100 propiedades en venta solo se venden 2. Claramente es un mercado de compradores, ya que son ellos quienes tienen la decisión o la llave del negocio.
Si nos ponemos en fino 85 de las 100 propiedades ni siquiera compiten, porque los valores pretendidos por sus vendedores no están validados por los compradores. Esto se puede ver fácilmente en el tiempo de publicación que tienen los avisos.
Entonces ¿Por qué es importante el valor de salida al mercado? Porque es nuestra carta de presentación. Es comunicarle al mercado ¡Yo si quiero vender! Y no solo poner la propiedad en venta y ver que pasa. Los compradores, como ya mencionamos tienen muy estudiada la oferta en su zona elegida, es por eso que cuando entra a la venta una nueva propiedad pueden determinar si esta a precio o no. Si la van a considerar o simplemente la descartan.
El valor de publicación termina siendo una hoja de doble filo, si es muy alto directamente no se lo va a considerar, por lo menos un cliente comprador avanzado y tampoco sirven los famosos dichos “hay tiempo para bajar” o “dejemos margen para negociar y que sienta que le bajamos mucho”. Eso lo único que hace es que pase el tiempo sin siquiera una consulta.
Nuestro consejo como especialistas es que salgamos a un valor muy próximo a un valor de cierre probable. Trabajar con 3% a 8% de lo que estimamos el precio de venta. Esto nos va a posicionar como una de las mejores opciones disponible por debajo del valor de publicación de nuestros competidores y nos va a permitir generar visitas y ofertas concretas.
Algunos podrán decir, que no tenés margen para negociar. A lo que respondemos que, si soy la mejor opción en el equilibrio de precio y características, no necesito margen. El cliente comprador especializado sabe que esta propiedad estará poco tiempo disponible. Y si el cliente comprador recién empieza su búsqueda probablemente le lleve mas tiempo entender que es un buen valor, pero un buen asesor inmobiliario podrá explicarle que analizar para que considere fuertemente esta opción.
Para cerrar les dejo un consejo. Hay dos motivos principales por los cuales no se vende una propiedad, PRECIO y PROMOCIÓN. Ya hablamos hoy de lo importante de salir con una estrategia de precios acorde, por eso para la próxima vamos a hablar de los planes de Marketing para posicionar una propiedad a la venta y hacerla destacar sobre la competencia.
Escrito; Franco Strazza.
Redaccion; Natalia Romani.
